Molto spesso, nello svolgimento di un'operazione di M&A, entrambi il venditore e l'acquirente si vedono come la 'controparte' della negoziazione e sono piuttosto tesi e concentrati nel tentativo di ottenere il massimo risultato possibile per sé stessi. Questo atteggiamento è piuttosto rischioso e, spesso, provoca il fallimento della trattativa.

Forthalia assiste i suoi clienti agendo come interfaccia verso la controparte cercando sia di massimizzare il risultato complessivo per il proprio cliente così come cercando di considerare tutti gli aspetti dell'operazione, che sono spesso sottovalutati dai clienti, o trattati con enfasi insufficiente.

Ad esempio, Forthalia presterà particolare attenzione a tutti i vari contratti in essere e a situazioni potenzialmente critiche quali:

• una clausola di esclusiva ragionevole con dei termini ragionevoli di uscita dalla negoziazione
• contratti di lavoro
• accordi di riservatezza e di non divulgazione
• contratti di fornitura
• contratti con clienti
• contratti in scadenza (relativamente a clienti, fornitori, dipendenti, ecc...)
• nuova normativa
• prossime innovazioni tecnologiche o di altra natura che potrebbero influenzare il valore futuro della transazione
• ecc...

In aggiunta a quanto sopra, è importante definire alcuni traguardi intermedi durante la negoziazione e fissare alcuni paletti al raggiungimento di ciascuno attraverso documenti, atti o accordi intermedi appropriati. Inoltre, un aspetto estremamente importante di una transazione è la struttura della transazione stessa, l'impatto fiscale, i termini di pagamento e come essi sono garantiti.

Durante la trattativa è anche importante coinvolgere consulenti fiscali, legali o quelli necessari al momento giusto per facilitare il corretto andamento della negoziazione.